히로인스에서 기획전만 세 번 한 바이오모듈 이승현 대표님
“히로인스는 유저도, 직원도 진심이예요. 다른 어디에서도 히로인스처럼 진심으로 도와주지 않고, 진짜 가치있는 데이터를 주지 않아요”
서울 아산병원 바로 앞에 있는 약국에서 근무하는 약사였다. 한국에서 가장 입지좋은 약국에서 일하고 있었다는 얘기다. 남부럽지 않은 삶을 살고 있었고, 계속 살 수 있었다.
고객이 눈에 걸렸다. 특히 중장년 여성들이었다. 무릎이 아프다, 갑상선이 문제다… 질환은 다양했지만 문제의 시작점은 같았다. 꼭 필요한 영양소를 제대로 섭취하지 않는다는 것이다. 필수 영양소를 배제한 채 질환에만 집중하는 영양제를 먹으면 효과는 적을 수 밖에 없다는 것을 전문가로서 너무 잘 알고 있었다.
물론 아픈 사람들을 잘 찌르면 매출은 쉽게 올릴 수 있었다. 하지만 기본 영양제 묶음으로 수십만원어치를 팔아내는 것이 약사로서 할 일은 아니라고 느꼈다. 과감히 약국을 박차고 나왔다.
중장년 여성들이 하루에 꼭 섭취해야 할 7대 영양소를 골랐다. 좋은 원재료를 찾기 위해 세계 각국을 찾아다녔다. 한팩만 마시면 하루 필수 영양소가 다 채워지는 제품인 ‘세븐프로 골드’를 만들었다. 약사로서, 중장년 여성에게 꼭 필요한 제품을 만들었다는 자신감이 충만했다.
문제는 거기서부터였다. 제품이 좋다고 팔리는 건 아니라는 기본적인 사실을 깨닫기 위해 아픈 댓가를 치뤄야 했다. 지쳐서 제품 자체를 접어야 하나 고민할 때 만난 플랫폼이 히로인스였다. 바이오모듈의 이승현 대표는 히로인스에서 얻은 데이터를 기반으로 이제 사업의 다음 단계를 준비하고 있다.
왜 약사라는 안정된 직업을 버리고 창업을 하셨나요?
약국에서는 잘 했고, 보상도 좋았습니다. 다만, 제 성격이 그런데… 가치있는 걸 만들고 인정을 받을 때 즐겁더라고요. 고객의 문제가 뻔히 보이는데 그걸 외면할 수 없었어요. 예를 들어 관절이 아프다고 오시는 분이 계세요. 관절 자체도 문제겠지만, 기본적으로는 필요한 영양을 섭취하지 않고 제대로 운동을 안 하시는 게 더 문제예요. 그런 분들에게 MSM 같은 비싼 관절 영양제를 파는 게 맞는가 그런 고민이 있었죠. 그래서 하루에 꼭 필요한 영양제를 간편하게 마셔서 섭취할 수 있는 건강기능식품을 만들기로 했어요.
그냥 필수 영양성분을 기존에 시장에 있는 영양제로 먹으면 안되나요? 왜 세븐프로 골드를 먹아야 하나요?
영양제라는게 원재료 값도 있지만 부재재 값이 더 많이 들어갑니다. 예를 들어 필수 영양제 7개를 먹는다고 하면 부재재 값을 7배를 내야 하는거예요. 반대로 이 영양소들을 한 데 모으면 부자재 값을 아끼면서 훨씬 효율적으로 영양을 섭취할 수 있죠.
제품 제조는 처음이셨을텐데, 어떻게 준비하셨나요? 기존에 비슷한 제품을 만드는 OEM 공장을 찾으셨나요?
전혀요. 제품 설계부터 원자재 수급까지 제가 직접 했습니다. 예를 들면 단순 탄수화물이 아니라 꼭 먹어야 하는 탄수화물(저항성 전분)이 있는데, 그 원재료 구하는데만 1년이 걸렸습니다. 프랑스, 호주, 인도, 중국 등을 돌아다니다가 결국 프랑스에서 수입을 했어요. 한국사람들이 하루에 먹는 영양성분에 대한 통계 등을 꼼꼼히 분석해서 꼭 필요한 만큼의 영양만 넣었어요. 물론 맛이나 이런 부분에서 아쉬움은 있었지만, 전문가로서 스스로 볼 때 영양적으로는 정말 좋은 제품을 만들어 냈습니다.
그 제품을 시장에 내놨을 때 잘 팔리던가요?
처음에는 반짝 했습니다. 한 유튜버랑 협업해서 영상을 만들었는데 그게 잠깐 효과가 있었어요. 하지만 너무 고급 원재료를 대량으로 수입하다 보니 비용 부담이 컸어요. 마케팅에 많은 돈을 쓰기는 쉽지 않았습니다. 결국 마케팅을 줄일 수 밖에 없었고 자연히 판매도 줄었죠. 재구매 하시는 분들만 조금씩 사는 상황이 이어졌습니다.
뭐가 문제였던 것 같나요?
지금 생각해보면 이 제품이 필요는 하지만, 시장이 궁금해하거나 갈망하는 제품은 아니었던 것 같아요. 처음엔 ‘통합 영양’이라는 표현을 썼는데 사람들이 어려워하더라고요. 그리고 나서 7가지 영양이 들어갔으니 ‘7첩 반상’이라는 표현을 썼는데, 이것도 잘 먹히는 것 같지는 않았어요. 사람들이 미숫가루 정도로 생각하더라고요. 마케팅을 몰랐던 거죠. 가격도 너무 높게 책정했던 것 같아요.
히로인스는 어떻게 알게 되셨나요?
검색해서 알게 됐나 그럴 거예요. 약국에 있을 때 주요 고객층이 중년 여성이었거든요. 그 분들이 모여있는 곳이라고 하니 관심이 갔어요. 처음에는 광고비가 비싸서 못하다가 프로모션 기회가 있길래 얼른 기획전을 열었죠.
첫 기획전에서는 성과가 아주 좋지는 않았습니다. 그럼에도 히로인스에서 기획전을 세 번이나 여셨어요. 왜 그러셨나요?
- 여러 요인이 있는데요. 플랫폼, 직원 분들, 고객의 데이터 셋으로 요약될 것 같습니다.
- 일단 히로인스의 분위기는 다른 플랫폼들과 달라요. 맘카페를 예로 들어볼게요. 물론 히로인스는 회원 수도 많지만, 그냥 정보만 얻고 나가겠다 이런 분위기가 아니예요. 사람들이 진짜 일상을 공유하고 소통해요. 이런 곳이라면 내 제품을 팔 수 있겠다라고 생각했어요.
- 둘째는 직원 분들의 태도가 달랐어요. 사실 사업을 접어야 하나 고민까지 하던 시기라 엄청 간절했거든요. 그런데 다른 플랫폼은 그냥 저를 ‘돈’으로만 봤어요. 히로인스는 달랐어요. 영업과 운영을 해 주시는 분들이 진심이라는게 느껴졌어요. 제 고민에 잘 답을 주시고, 계속 어떻게 하면 이 제품을 더 잘 팔 수 있을지 같이 고민해 주셨죠. 배너에 거는 카피 하나하나 직접 써 주시기도 했으니까요.
- 마지막으로 고객의 데이터예요. 히로인스에서 체험단을 하고 제품을 팔면 정말 상세한 고객 데이터를 얻을 수 있어요. 이걸 보면서 고객들이 내 제품을 왜 쓰는가, 어떤 부분을 좋아하는가 상세하게 알 수 있죠. 이런 데이터는 어디서도 얻을 수 없어요.
- 당연히 처음 기획전을 해서 대박날 것이라고는 생각 안했어요. 계속 하면서 발전을 하는거죠. 다만 어디에서 계속 마케팅적 시도를 해야 하나 생각한다면… 답은 히로인스라고 생각했어요. 결국엔 판매도 어느 정도 만족스럽게 됐고요.
요즘 건기식이나 뷰티제품 창업하시고 대표님처럼 마케팅 때문에 고민하시는 분들이 많습니다. 이런 분들에게 ‘히로인스 사용법’을 설명해 주신다면?
- 자신만의 제품 철학이 분명치 않은 상태에서 “어디서든 잘 팔려라” 하시는 분들은 히로인스에 오셔봐야 소용이 없을 거예요. 히로인스에서 도움을 주시려고 해도 도움을 받으실 수도 없으실 거니까요.
- 하지만 정말 좋은 제품이 있는데 그걸 잘 파는 과정에서 어려움을 겪으시는 분들은 히로인스와 협업해 보시길 권해요. 여긴 직원들도 진심이고, 유저들도 진심이예요. 서로가 진심이어야 시너지가 나니까요.
- 처음 한술에는 배부르지 않을 수 있어요. 하지만 히로인스 매니저 분들과 상의하고 히로인스의 고객 반응을 보다 보면 분명히 개선점이 생길 겁니다. 그걸 하나 하나 고쳐나가는 게 사업이죠.
