한국의 이커머스 시장은 대략 250조원 쯤으로 봅니다. 이건 쉽게 찾을 수 있는 자료입니다. 이 중 히로인스의 핵심 타깃인 40대 이상 여성이 차지하는 비중은 적게 잡아도 70조원이 넘습니다. 이 역시 잘 분석한 보고서가 여럿 있습니다.
히로인스는 40대 이상 여성 50만을 확보하고 있으니 "커머스를 하면 되겠다"라는 결론에 쉽게 도달할 수 있을 것 처럼 보입니다. 그러나 조금만 생각해보면 이는 간단한 문제가 아닙니다.
저들은 이미 70조원을 쿠팡, 네이버 등 거대 기업에서 쓰고 있습니다. 쿠팡, 네이버는 강력한 물류시스템과 낮은 가격 등을 갖춘 커머스로서의 완성형 서비스 입니다. 편하고 빠르고 쌉니다. 중년 여성들의 시선을 쿠팡과 네이버에서 어떻게 돌려낼 수 있을까…를 생각하면 난감합니다.
그럼 쿠팡과 네이버는 커머스로서 중년 여성들을 100% 만족시켜 주고 있는가? 라고 생각해보면 그 역시 그렇지 않습니다. 쿠팡과 네이버 만큼은 아니지만 시중에는 크고 작은 커머스가 있으며 나름의 개성으로 고객(상당수는 중년여성)의 발걸음을 사로잡고 있습니다. 지금은 조금 시들해 졌지만 앱테크와 커머스를 처음 접목시킨 올웨이즈가 그랬고요. 신선식품 위주의 오아시스도 있습니다. 요즘은 토스까지 커머스에 뛰어들어 입지를 넓히고 있죠.
히로인스는 어떤 커머스를 해야 할까? 당연히 시작은 고객이었습니다.
쿠팡, 네이버 등을 통해 넓어진 선택지는 오히려 중년 여성들에게 혼란을 주었습니다. 뭐가 좋은 건지 찾기가 어렵다는 겁니다. 특히 뷰티, 건기식 업계에 일상화된 과장광고는 혼란을 가중시켰습니다. 특히 50세 이상의 분들은 검색을 통한 비교를 어려워하셨습니다. 상당수는 사기 광고에 속아본 경험이 있었습니다. 네이버나 쿠팡은 사기 광고를 걸러주지 않습니다.
이런 문제를 해결하기 위해 등장한 방법이 인플루언서 커머스 입니다. 믿을만한 인플루언서가 제품을 소개한다면 믿을만 하다는 생각이었죠. 다만 대부분의 인플루언서 역시 브랜드에 의해 좌지우지 됩니다. 이제 인플루언서의 과장광고도 일상화 된 느낌입니다.
결국 중년 여성들은 일체의 마케팅을 믿지 않기 시작했습니다. 뭘 내밀어도 "다 과장이야" 식으로 받아들이게 된 겁니다. 자신을 보호하기 위한 일종의 보호기제일 것입니다.
첨단 이커머스의 시대에 이들이 의외로 믿는 구매처가 있습니다. 다단계와 홈쇼핑 입니다. 이상합니다. 대부분 다단계나 홈쇼핑은 최저가가 아닙니다. 구매 방법도 매우 불편하고, 소개로 인한 부담도 있습니다. 그럼에도 다단계, 홈쇼핑 시장만 몇조 이상이 형성돼 있습니다.
수십명의 고객과 인터뷰를 진행했습니다. 각자의 어머니들에게 의견을 구하기도 했습니다. 이유는 생각보다 직관적이었습니다. 내가 알거나(다단계), 익숙한(홈쇼핑) 사람들이 소개해서. 이들은 나와 고민이 비슷하고, 적어도 속이지는 않을 것이라는 확신이 있었던 겁니다.
답은 히로인스 안에 있었습니다. 히로인스는 일상을 일기 형태로 서로 공유하는 소셜미디어 입니다. 서로는 서로의 존재를 알고 있고, 이들은 모두 나와 비슷한 연령대로 공감대가 있습니다. 서로의 일상을 응원하는 관계를 '응원친구'라고 부릅니다. 응원친구는 내가 알고, 나와 고민이 비슷하고, 나를 속이지 않을 존재 입니다. 나와 마찬가지로 가계의 소비를 책임져야 하는 존재이기도 합니다.
히로인스만의 독특한 커머스 '히로인스 쇼핑'은 이같은 고객의 목소리에서 시작됐습니다. 고객은 히로인스 커머스에서 물건을 사고 리뷰를 일기 형식으로 쓰면 포인트를 받습니다. 이 일기는 친구들의 피드에 노출됩니다. 상품 리뷰지만 내가 아는 사람이 쓴 것이고, 나와 같은 고민을 공유하기에 어색하지 않습니다.
기업 입장에서는 가계 소비의 주체인 중년 여성들에게 바이럴 할 수 있는 최선의 방법이 됩니다. 유저들의 솔직한 후기가 퍼지고, 콘텐츠/인게이지 데이터는 보고서로 요약되어 매달 제출됩니다.
히로인스 쇼핑의 지향점은 5억 유저가 사용하는 중국의 샤오홍슈 입니다. 모든 상품에 대한 모든 후기가 올라와 있는 곳. 다른 곳에서 사더라도 여기서 마지막으로 검색해 보는 곳. 히로인스 쇼핑은 과장 마케팅에 지친 소비자에게 새로운 대안이 되리라 생각합니다.
